| Előszó | |
| Mit mondott egy billiárdbajnok, avagy a Steve Davis-elv | 9 |
| Bevezetés | 13 |
| Emberek és forradalmak | 13 |
| Milyen ez a forradalom? | 14 |
| Mi hasznom van nekem belőle? | 17 |
| Mik a pozitív befolyásolási jártasságok? | 19 |
| Összefoglalás | 20 |
| Miért befolyásolási jártasságok? | 21 |
| Alapelvek | 23 |
| Áttekintés | 23 |
| "Húzd", ne pedig "told" a másikat! | 25 |
| Bevezetés | |
| Példa | |
| Eredményromboló magatartás | |
| A következmények | |
| Miért csináljuk mégis rosszul? | |
| Mit jelent húzni a másikat? | |
| A részvétel jobb eredményt hoz, mint a passzivitás | 29 |
| Bevezetés | |
| Példa | |
| Előnyök | |
| Miért csináljuk mégis rosszul? | |
| Mit jelent mások bevonása? | |
| Meggyőzés, nem pedig manipuláció | 32 |
| Szándékos manipuláció | |
| Példa | |
| Akaratlan manipuláció | |
| Példa | |
| Miért alkalmazzuk a manipulációt? | |
| Miben különbözik a meggyőzés? | |
| A magatartást nézzük, ne pedig a személyt minősítsük! | 37 |
| Bevezetés | |
| Példa | |
| 2.1 táblázat: Magatartáskiváltók és válaszreakciók | |
| Miért nem alkalmazzuk a helyes módszert gyakrabban? | |
| Igyekezzünk előszor megérteni a másikat, aztán akarjuk megértetni magunkat! | 42 |
| Bevezetés | |
| Példa | |
| Következmények | |
| Nézetek - de miről? | 45 |
| Az öt alapelv - összefoglalás | 3 |
| Gondolkozási szünet | 47 |
| Alapelvek - kérdőív | |
| Alapjártasságok | 49 |
| Megjegyzés | |
| Kérdezés és figyelmes hallgatás | |
| Ráhangolódni ugyanarra a hullámhosszra | |
| Meggyőző eladás | |
| A testbeszéd ismerete | |
| Önérvényesítő magatartás | |
| Kérdezés és figyelmes hallgatás | 51 |
| A kérdések leghasznosabb típusai | |
| Kérdések, melyeket megfontoltan kell alkalmaznunk | |
| Eredményromboló kérdések | |
| Figyelmes hallgatás | |
| Hallgatási magatartások | |
| Összefoglalás | 65 |
| Azonos hullámhosszra hangolódni | 65 |
| Mit látunk a képen | |
| Irányjelzés | |
| Annak pontosítása, helyesen értettük-e a másikat | |
| Kérdezés | |
| Érzelmek kimutatása | |
| Az érzelmekkel telitett beszéd semlegesítése | |
| Értekezletek és csoportos megbeszélések | |
| Összefoglalás | |
| Meggyőzésre alapozott eladás | 74 |
| Az élet tényei | |
| Hogyan reagálnak az eredményes üzletkötők? | |
| A meggyőzésre alapozott eladás menetrendje | |
| Áttekintés | |
| Mit tanulhatunk mindebből? | |
| A következtetések hasznosítása | |
| Összefoglalás és előzetes | |
| Információgyűjtés | |
| A másik "üzenetének" pontosítása | |
| Az érzelmek kimutatása | |
| Irányjelzés | |
| Hipotetikus kérdések | |
| Megoldás-orientált megközelítés | |
| Összefoglalás | |
| Jártasság a testbeszédben | 90 |
| A szem | |
| Hanghordozás | |
| Testtartás | |
| Testközelség | |
| Gesztusok | |
| Első példa | |
| Második példa | |
| Harmadik példa | |
| Összefoglalás | |
| Önérvényesítő magatartás | 105 |
| Agresszív magatartás | |
| Behódoló magatartás | |
| Önérvényesítő magatartás | |
| Öndérvényesítő gondolkodás | |
| Önérvényesítési technikák | |
| Összefoglalás | 2 |
| Dolgok, amiket nem szabad csinálnunk | 116 |
| Többet beszélünk, mint amennyit hallgatjuk a másikat | |
| "Vörös posztó" szavak használata | |
| Ellenjavallatok | |
| A védelem támadfás ördögi köre | |
| Érveink halmozása | |
| A királyi többes használata | |
| Hivatalos nyelvezet | |
| Összefoglalás | |
| Hogyan védekezünk a manipuláció ellen? | 121 |
| Várakoztatás | |
| A legjobb ajánlat | |
| A "láthatatlan főnök" | |
| Az alárendelt döntés | |
| Bűntudat ébresz tése | |
| Alkalmatlanságérzés keltése | |
| Logikai furfang alkalmazása | |
| Összefoglalás | 127 |
| Rövid gondolkozási szünet | 129 |
| Felmérési ív az alapjártasságokról | |
| Ahogy az életben minden együtt van | 131 |
| Első példa | 132 |
| Második példa | 136 |
| Harmadik példa | 141 |
| Összefoglalás | 148 |
| Játszmatervek | 149 |
| Bevezetés | 149 |
| Tevékenységértékelés | 150 |
| Bevezetés | |
| Problémák | |
| Felkészülés | |
| Helyesen indítsunk! | |
| Helyesen válasszuk meg a stílust! | |
| Zárjunk eredményesen! | |
| Röviden arról, mi helyes és mi rossz | |
| Összefoglalás | |
| Tevékenységértékelés | |
| Dícséret | 157 |
| Bevezetés | |
| Problémák | |
| Legyünk gyorsak a dícséretben! | |
| Lewgyünk konkrétak! | |
| Dícsérjünk hatásosan! | |
| Aknázzuk ki, de ne vigyük túlzásba! | |
| Zárjunk elegánsan! | |
| Két további észrevétel | |
| Összefoglalás | |
| Dícséret | |
| Elmarasztalás és építő bírálat | 162 |
| Problémák | |
| Legyünk gyorsak az elmarasztalásban vagy a bírálatban! | |
| Legyünk konkrétak! | |
| Ellenőrizzük a másik bevonásával, hogy jól látjuk-e a dolgot! | |
| Törekedjünk pozitív hatásra! | |
| Zárjunk hangsúlyosan! | |
| Összefoglalás | |
| Elamrasztalás és építő bírálat | |
| Tanácsadás személyes probléma megoldásában | 171 |
| Bevezetés | |
| Problémák | |
| Nyitás | |
| Mi a szerepünk, amikor tanácsot adunk? | |
| Elkötelezettség egy megoldás mellett | |
| Összefoglalás | |
| Tanácsadás személyes problépma megoldásában | |
| Rossz hírek közlése | 176 |
| Bevezetés | |
| Problémák | |
| Készüljünk fel! | |
| Jelezzük az irányt! | |
| Világítsuk meg az okokat, aztán a következményt! | |
| Hallgassuk meg a másikat! | |
| Ne veszítsük el a fókuszt! | |
| Kezdjük el a szükségterv végrehajtását! | |
| Összefoglalás | |
| Rossz hírek közlése | |
| Segítő közreműködés a másik teljesítményének javításában (edzősködés) | 180 |
| Bevezetés | |
| problémák | |
| Módszeresen járjunk el! | |
| Vessük be a jártasságokat! | |
| Az edzősködés legyen tevékenységünk természetes része! | |
| Feladatátruházás | |
| Összefoglalás | |
| Edzősködés a teljesítmény javítására | |
| Együttműködési problémákat okozó személyek kezelése | 189 |
| Bevezetés | |
| Problémák | |
| Írjuk le! | |
| Hivatkozzunk a tisztességre | |
| Alkalmazzuk a "megvesztegetés" finom módszereit! | |
| Magyarázzuk meg az előnyöket! | |
| Köszönjük meg a segítségét! | |
| Összefoglalás | |
| Együttműködési problémákat okozó személyek kezelése | |
| Tárgyalás | 191 |
| Bevezetés | |
| Problémák | |
| Kérdezzünk, hogy bővítsük a mozgásteret! | |
| Alkotó "árukapcsolás" | |
| Következetesen vessük be az alapjártasságokat! | |
| Összefoglalás | |
| Tárgyalás | |
| Nézeteltérések feloldása | 196 |
| Bevezetés | |
| Problémák | |
| Véleményeltérések és a megfelelő reakciók | |
| Véleményeltérések feloldása - példa az érdekek átfedésére | |
| Kérdezzünk, és figyelmesen hallgassuk a másikat! | |
| Keressük az érdekek átfedését! | |
| Dícsérjük a másikat! | |
| Összefoglalás | |
| Nézeteltérések feloldása | |
| Hogyan győzzük meg a másikat, hogy vegye igénybe szolgáltatásainkat? | 202 |
| Bevezetés | |
| Problémák | |
| Meggyőző eladási lépések | |
| Informálódás | |
| Okfeltárás | |
| Eredmény | |
| Összefoglalás | |
| Hogyan győzzük meg a másikat, hogy használja a szolgáltatásunkat? | |
| Eredményes értekezletek, megbeszélések | 208 |
| Bevezetés | |
| Problémák | |
| Az értekezlet előtt | |
| Az értekezlet alatt | |
| Az értekezlet végén | |
| Összefoglalás | |
| Eredményes értekezletek, megbeszélések | |
| A megfelelő jelölt kiválasztása | 212 |
| Bevezetés | |
| problémák | |
| Készüljünk fel! | |
| A fogadtatás | |
| A nyitás | |
| Információszerzés | |
| Felkészülési terv felvételi beszélgetésre | |
| Adjunk információt | |
| ZUárjunk szakszerűen! | |
| Összefoglalás | |
| A megfelelő jelölt kiválasztása | |
| Alkalmazás | 220 |
| Beállítottság és a probléma meghatározása | 220 |
| A lépésről lépésre technika | 221 |
| Lelki próbák, visszajátszás a képzeletben | 222 |
| Jártasságfejlesztési terv | 223 |
| Segítség a főnökünktől | 224 |
| Néhány záró gondolat | 226 |
| Tárgymutató | 230 |
Folytatás Microsoft-tal