Az üzleti tanácsadás marketingje

Tartalom

A szerzőről 11
Előszó 13
Köszönetnyilvánítás 15
I. AZ ÜZLETI TANÁCSADÁS ELMÉLETI KÉRDÉSEI
1. A professzionalizmus, a professzionális szolgáltatások 21
1.1. A professzionalizmus követelménye, a professzionális
szolgáltatások értelmezése 21
1.1.1. A professzionalizmus koncepciója 21
1.1.2. A professzionális szolgáltatások értelmezése 28
1.2. A professzionális szolgáltatások sajátosságai 30
1.2.1. Szolgáltatási sajátosságok 31
1.2.2. Iparági sajátosságok 33
Esetpélda 34
Összegzés 35
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 36
Tanácsadói tanulságok 36
2. Az üzleti tanácsadás 41
2.1. Fogalmak 41
2.2. A könyvvizsgálati tanácsadás 42
2.3. A jogi tanácsadás 43
2.4. A vezetési tanácsadás 43
2.4.1. Stratégiai tanácsadás 44
2.4.2. Szervezetfejlesztési tanácsadás 46
2.4.3. Pénzügyi tanácsadás 47
2.4.4. Informatikai tanácsadás 50
2.4.5. Termelés és működés tanácsadás 51
2.4.6. Üzleti folyamatok újratervezése (BPR - business process
reengineering) 51
2.4.7. Emberierőforrás-tanácsadás (HR) 53
2.4.8. Minőségügyi tanácsadás 56
2.5. Tanácsadói szervezetek 58
2.6. Tanácsadói szerepek 63
Esetpélda 66
Összegzés 68
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 68
Tanácsadói tanulságok 69
3. A tanácsadási folyamat 73
3.1. Előkészítés, kapcsolatfelvétel 73
3.1.1. A tanácsadás iránti igények 73
3.1.2. Vásárlási-döntési folyamat 78
3.2. Ajánlattétel 83
3.3. Szerződéskötés
3.4. Diagnózis 85
3.5. Problémamegoldás 85
3.6. Prezentáció, jelentés 86
3.7. Megvalósítás 86
Esetpélda 87
Összegzés 91
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 92
Tanácsadói tanulságok 92
4. Ügyfélszerzés és ügyfélmegtartás a tanácsadási piacon 97
4.1. Az ügyfél lélektana 97
4.2. Ügyfélszerzés 99
4.3. Ügyfélmegtartás 100
4.4. Ügyfél-elégedettség, ügyféllojalitás 101
4.4.1. Tudásalapú ügyfélkapcsolatok 104
Esetpélda 108
Összegzés 109
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 109
Tanácsadói tanulságok 109
5. A tanácsadói piac 113
5.1. A nemzetközi piacok 113
5.2. A hazai tanácsadási piac 118
5.2.1. A jelenlegi piaci verseny 119
5.2.2. Belépési korlát 122
5.2.3. Helyettesítés 124
5.2.4. A vevők alkuereje 124
Esetpélda 125
Összegzés 125
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 126
Tanácsadói tanulságok 126
6. A tanácsadás vezetési sajátosságai 131
6.1. Erőforrások 131
6.2. Stratégiák 133
6.3. Irányítás 137
6.4. Globalizáció 138
Összegzés 141
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 141
Tanácsadói tanulságok 141
7. A kétoldalú kockázatok és azok csökkentését célzó módszerek 145
7.1. A tanácsadó cégek kockázatai 145
7.1.1. Az ügyfélhez kapcsolódó tanácsadói kockázatok 145
7.1.2. Az ügylethez kapcsolódó kockázatok 146
7.1.3. A tanácsadóhoz kapcsolódó kockázatok 147
7.2. Az ügyfél kockázatai 148
Esetpélda 149
Összegzés 150
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 150
Tanácsadói tanulságok 150
II. A TANÁCSADÁSI MARKETING GYAKORLATA
8. A marketingtervezési folyamat 155
8.1. Marketingstratégiai tervezés 155
8.1.1. A marketingkörnyezet elemzése 156
8.1.2. A marketingcélok megfogalmazása 158
8.1.3. A stratégia kialakítása 159
Összegzés 162
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 163
Tanácsadói tanulságok 163
9. A tanácsadás marketingmixe 167
9.1. A tanácsadási szolgáltatások (Core activities) 167
9.1.1. Alap- és kiegészítő szolgáltatások 167
9.1.2. A tanácsadó mint a szolgáltatás része 168
9.1.3. A minőség 169
9.1.4. A tanácsadási folyamat, a tudásmenedzsment 169
9.1.5. A márkázás 170
9.2. Díjpolitika (Calculation of fees) 172
9.2.1. Díjkalkuláció 173
9.3. A tanácsadók (Consultants) 174
9.3.1. Az emberi erőforrás 175
9.3.2. Aktív ügyfélpolitika 176
9.3.3. Az ügyfélkapcsolatok építése, kapcsolati marketing 176
9.4. Kompetenciák (Competencies) 179
9.4.1. Egyéni kompetenciák 130
9.4.2. Szervezeti kompetenciák 181
9.5. Kommunikáció (Communication) 181
9.5.1. Célok, célcsoportok 182
9.5.2. A személyes eladás 183
9.5.3. Public relations 184
9.5.4. Eladásösztönzés 187
9.5.5. Reklám 187
9.5.6. Szponzorádó 188
9.6. Koordináció (Co-ordination) 188
9.6.1. A megbízások koordinációja 188
9.6.2. Az ügyfélkapcsolatok koordinációja 189
Összegzés 190
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 190
Tanácsadói tanulságok 191
10. A tanácsadási marketing modellezése 195
10.1. A marketingmodell 195
10.2. A marketingmix szerepe a döntéshozatali folyamatban 197
10.2.1. Az üzleti probléma felmerülése, megfogalmazása 197
10.2.2. Döntés tanácsadó igénybevételéről 198
10.2.3. Tanácsadók keresése, információgyűjtés 198
10.2.4. Ajánlatok kérése 199
10.2.5. Ajánlatok értékelése 199
10.2.6. A tanácsadó kiválasztása 199
10.2.7. A teljesítmény értékelése 200
Összegzés 200
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 201
Tanácsadói tanulságok 201
III. A MARKETING-TANÁCSADÁS GYAKORLATA
11. A marketing-tanácsadás 207
11.1. A marketing-tanácsadás története 207
11.2. A marketing-tanácsadó 208
11.3. A marketing-tanácsadás területei 208
11.4. Tíz gyakorlati példa a marketing-tanácsadásra 210
11.4.1. Hogyan tovább? 210
11.4.2. Hogyan növekedjünk, hogyan növeljük ügyfeleink számát? 211
11.4.3. Hogyan vegyük fel a versenyt? 212
11.4.4. Cégünk növekedése hogyan befolyásolja irányítási
rendszerünket (azon belül a külső és belső kapcsolatok
menedzselését)? 213
11.4.5. Hogyan növeljük piaci részesedésünket? 213
11.4.6. Hogyan bővíthetjük piacunkat? 214
11.4.7. Új piacra való belépés 215
11.4.8. Mitől lesz vásárlásra ösztönző a csomagolás? 215
11.4.9. Hogyan értékesítsünk online? (e-commerce) 216
11.4.10. Hogyan képezzük marketingmunkatársainkat? 218
Összegzés 219
Vitakérdések, ellenőrző kérdések 220
Tanácsadói tanulságok 220
Hivatkozások 221
Irodalom 223

Témakörök