Térjünk a tárgyra!

Tartalom

Bevezetés 13

I. RÉSZ. TÁRGYALÁSMENEDZSMENT 17
1. fejezet. A kommunikációról - röviden 19
I.1. Mi a kommunikáció? 19
I.2. A kommunikáció módjai, kódjai 23
I.2.1. Nem verbális jelek 23
Ellenőrző kérdések 34
II. fejezet. nemzetközi kapcsolatok - nemzetközi tárgyalások 35
II. 1. Erő és hatalom 35
II.1.1. Az erő értelmezése a tárgyalási folyamatban 38
II.2. A tárgyalási konfliktus értelmezése 51
II.3. Önérdek a tárgyalási folyamatban 53
II.4. Kapcsolat a tárgyalási folyamatban 54
II.5. A tárgyalási folyamat szakaszai 55
II.6. Kifordítom, befordítom - tárgyalás két módon 58
II.7. Tárgyalási érettség - 58
Ellenőrző kérdések 60
III. fejezet. A tárgyalási konfliktushelyzet 61
III.1. A konfliktus értelmezése 61
III.2. Konfliktusfeloldási receptek és javaslatok 63
III.2.1. Az egyezményes megállapodáson kívüli megoldások elemzése 63
III.2.2. Az alternatívák fogadtatása néha nagyon is lanyha lehet 64
III.2.3. Az alternatívák és a tárgyalási erő közötti kapcsolat 65
III.2.4. Össztűz a folyamatos megegyezés alternatíváira 69
Ellenőrző kérdések 70
IV. fejezet. Tárgyalásmódszertan 71
IV. 1. Tárgyalás előtti módszerek 71
IV.2. Tárgyalást akadályozó tényezők 73
IV.2.1. Probléma meghatározás 74
IV.2.2. Határozottság kialakítása egy tárgyalásos megoldás érdekében 75
IV.3. Tárgyalások megszervezése 77
IV.4. A tárgyalási alaphelyzet diagnózisa 79
IV.4.1. A tárgyalási lehetőségek felismerése 81
IV.5. Tárgyalási lehetőségek teremtése 93
IV.6. Magatartás a tárgyalás előtti szakaszban - összefoglalás 99
Ellenőrző kérdések 100
V. fejezet. tárgyalási eszközök 102
V. 1. A tárgyalás dramaturgiája 102
V. 1.1. A kifejtés szakasza 103
V. 1.2. Saját álláspont előadása 104
V. 1.3. Tárgyalható pontok keresése 105
V.2. Tárgyalási eszközök és technikák 106
V.2.1. Az alku 106
V.2.2. Kockázatvállalás 111
V.2.3. Őszinteség vagy/és leplezés 114
V.2.4. A megtévesztés mint módszer 116
V.2.5. A hazugság mint módszer 119
V.2.6. Jóhiszeműség és bizalom a tárgyalásokon 123
V .2.7. A fenyegetés mint módszer 130
V.2.8. Az ígéret mint módszer 133
V.2.9. A meggyőzés tárgyalási módszere 134
Ellenőrző kérdések 142
VI. fejezet. tárgyalási technikák 144
VI.1. A válság 144
VI. 1.1. A válság négy tényezője 144
VI.2. A kérdés és a kérdezés technikája
VI.3. A kivárás technikája
VI.4. A meglepetés ereje 158
VI.5. Ultimátum és változatai 159
VI.6. A meggyőzés eszközei 161
VI.7. Jel - jelzés - közlés 163
VI.7.1. A tárgyalási kapcsolat jel-jelzés tartalma 166
VI.7.2. Jelek és kódok l71
Ellenőrző kérdések 175
VII. fejezet. Tárgyalási stratégia kialakítása 177
VII. 1. Mi a stratégia? 177
VII. 11. Problémamegoldó stratégia 178
VII. 1.2. Konfliktusteremtő tárgyalási stratégia 180
VII. 1.3. Elsőbbségadó stratégia 181
VII. 1.4. Tétlenség mint stratégia 182
VII.2. Hogyan válasszunk stratégiát? 183
VII.2.1. A kettős törődés modellje 183
VII.2.2. Az eredményesség eshetősége és költségei 187
VII.3. A másik fél stratégiájának befolyásolása 193
VH.3.1. Az explicit problémamegoldás alternatívái 195
VH.3.2. Eltökéltség, elkötelezettség, következetesség sugallata 196
VII.3.3. A rugalmasság és a törődés jelzése 198
Ellenőrző kérdések 200
VIII. FEJEZET. TÁRGYALÁSI TAKTIKA 201
VIII.1. A felkészülés 201
VIII. 1.1. A tárgyalások előkészítése 201
VIII.2. Az utasítás 206
VIII.2.1. Négy lehetséges ok 208
Ellenőrző kérdések 216
IX. FEJEZET. A STRATÉGIA VÉGREHAJTÁSA 217
IX.3. Végrehajtás 217
IX.3.1. Végrehajtás és információk 217
IX.3.2. Végrehajtás és hatáskör 219
IX.3.3. Végrehajtás és nemzeti érdek 220
IX.3.4. A végrehajtás funkció 222
IX.4. A tárgyalási folyamat elemzése 223
IX.4.1. Strukturális elemzés 224
IX.4.2. Stratégiai elemzés 226
IX.4.3. Folyamatelemzés 227
IX.4.4. Magatartáselemzés 229
IX.4.5. Integratív elemzés 230
IX.5. Győzelmi értékelés 231
Ellenőrző kérdések 232
X. FEJEZET. A TÁRGYALÓ ÉS A KÜLDÖTTSÉG 233
X.l. A tárgyaló 233
X. 1.1. A tárgyaló személyisége 235
X. 1.2. A tárgyaló jelleme 239
X. 1.3. Tárgyalói illemkódex 242
X.2. A küldöttség 249
X.2.1. A delegáció vezetője 251
X.3. A tárgyalási helyzetek taktikai sorrendisége 255
X.3.1. Felderítés 255
X.3.2. Kezdeti hídfőállások kiépítése 256
X.3.3. Támadni vagy védekezni 256
X.3.4. Manőverezés 257
Ellenőrző kérdések 259
XI. fejezet. Többoldalú tárgyalások 260
XI. 1. A multilateralitás jellege és lényege 260
XI.2. A többoldalú tárgyalás szakaszai 264
XI.2.1. Az előtárgyalás szakasza 264
XI.2.2. A formális tárgyalás szakasza 269
XI.2.3. A tárgyalási egyezmény szakasza 269
XI.3. A tárgyalási hatékonyság akadályai 270
XI.3.1. A tárgyalások szerkezete 270
XI.3.2. Tárgyalási eljárási rend 272
XI.4. A tárgyalási hatékonyságot elősegítő tényezők 273
XI.4.1. Koalíciók és csoportok 273
XI.4.2. Képviselőkkel történő tárgyalás 274
XI.4.3. Rugalmas résztvevők 274
XI.4.4. Prioritások és érdekaszimmetriák 275
XI.4.5. Erőaszimmetria 276
XI.4.6. Állandó és változó szerkezet 276
XI.4.7. Problémamegoldás 277
XI.4.8. Bizalom és kockázat 277
XI.5. Közvetítés 278
XI.6. Konszenzus létesítése 280
XI.7. Többoldalú konferenciák szervezete, szervezése 283
XI.7.1. A cél meghatározása és az eredmény elvárása 283
XI.7.2. A konferencia tisztségviselői 284
XI. 8. Többoldalú nemzetközi gazdasági tárgyalások 287
XI.8.1 A világgazdasági ügyletek hat tényezője 288
Összefoglalás 293
Ellenőrző kérdések 294
II. RÉSZ. GYAKORLATI TÁRGYALÁSI TANÁCSOK 297
XII. fejezet. tárgyalást nyitó tanácsok 299
XII. 1. Többet követelj, mint a célod! 299
XII. 1.1. Mennyivel kérjünk többet? 301
XII.2. Ne fogadjuk el az első ajánlatot! 302
XII.3. Lepődjünk meg a másik fél követelésén! 302
XH.4. Kerüljük a konfrontációt a tárgyalásokon! 303
XII.5. Mindig vonakodjunk! 304
XII.6. Alkalmazzuk a satutaktikát! 305
Ellenőrző kérdések 306
XIII. fejezet. Teendők a tárgyalások derekán 307
XIII.1. Tárgyalás olyannal, aki nincs erre felhatalmazva 307
XIII.2. Sose javasoljuk a különbség megosztását! 309
XIII.3. Holtpontra jutott tárgyalás 310
XIII.4. Mit tegyünk patthelyzetben? 311
XIII.5. Mi a teendő zsákutca esetén? 312
XIII.6. Cseréért csere jár cserébe 313
Ellenőrző kérdések 314
XIV. fejezet. Tárgyalási ötletek a tárgyalási végjátéknál 315
XIV.1. A jófiú-rosszfiú szerepek kiosztása 315
XIV.2. Szalámitaktika 316
XIV.3. Engedmények adása és visszavonása 318
Ellenőrző kérdések 319
XV. fejezet. Tiltott tárgyalási taktikák 320
XV. 1. A mézesmadzag-taktika 320
XV.2. Elterelő hadművelet alkalmazása 320
XV.3. Mazsolázgatás 321
XV.4. Szándékos hiba 322
XV.5. Önkényes feltételezés 322
XV.6. A megfejelés taktikája 322
XV.1. Hamis információk hintése 323
Ellenőrző kérdések 324
XVI. fejezet, tárgyalási alapelvek a gyakorlatban 325
XVI. 1. Hagyd, hogy partnered ajánljon először! 325
XVI.2. Az okos tárgyaló butának tetteti magát 325
XVI.3. Ne hagyd, hogy mások írják a szerződést! 326
XVI.4. összpontosítsunk az adott kérdésre! 327
Ellenőrző kérdések 328
XVII. fejezet. Nyomásgyakorlási eszközök a tárgyaláson 329
XVII.1. Az idő nyomása 329
XVII.2. Az információ hatalma 330
XVII.3. Ha kell, álljunk fel a tárgyalóasztaltól! 332
XVII.4. Mondhatjuk-e: "Eszi, nem eszi, nem kap mást!"? 332
XVII.5. Ki kaparja ki a forró gesztenyét? 333
XVII.6. Ultimátumot adunk és kapunk 334
Ellenőrző kérdések 334
XVIII. fejezet. Így tárgyaltok Ti! 336
XVIII.1. Amerikai tárgyalási gyakorlat 336
XVIII.1.1. Hogyan tárgyal az amerikai? 336
XVIII.2. Nem amerikaiak tárgyalási stílusa 343
XVIII.2.1. Angolok tárgyalási szokásai 343
XVIII.2.2. Francia tárgyalási szokások 344
XVIII.2.3. Német tárgyalási szokások 344
XVIII.2.4. Ázsiai tárgyalási módszerek 345
XVIII2.5. Az orosz tárgyalási szokások 352
XVIII.2.6. A közel-keleti tárgyalási szokások 353
Ellenőrző kérdések 354
XIX. fejezet. Tárgyaló és tárgyalás: összefoglalás 355
XIX.1. Milyen legyen a jó tárgyaló? 355
XIX.2. A jó tárgyaló személyes tulajdonságai 355
XIX.3. Mi kell a nyeréshez? 357
XIX.4. Milyen az eredményes tárgyalás? 358
Ellenőrző kérdések 361
Irodalom 363
Glosszárium 369
Név- és tárgymutató 379

Témakörök