Értékesítési sikerek a biztosítási szakmában

Több mint 1000 válasz 200 olyan kérdésre, amely a biztosítási üzletkötőket foglalkoztatja

Szerző

Fordító

Lektor

Budapest

'Edgar K. Geffroy: Értékesítési sikerek a biztosítási szakmában ' összes példány

Kiadó:	BOLE Kiadó
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	1999
Kötés típusa:	Ragasztott papírkötés
Oldalszám:	252 oldal
Sorozatcím:	Generali-Providencia Könyvek
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	21 cm x 15 cm
ISBN:	963-85655-8-6
Megjegyzés:	Fekete-fehér ábrákkal.

Értesítőt kérek a kiadóról

Értesítőt kérek a sorozatról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Tartalom

Előszó	13
Javaslatok a könyv optimális használatára	15
Így lehet megnyerni az értékesítési tárgyalásokat a mai kritikus és döntő helyzetekben	17
Mire kell még ügyelni egy látogatás előkészítése előtt?	18
Hogyan készüljünk fel értékesítési tárgyalásokra?	19
Milyen legyen a látogatást hatékonyan előkészítő kérdések jegyzéke?	20
Hogyan kezdjük meg az érékesítési tárgyalást?	21
Melyek az értékesítési tárgyalás jó kezdő mondatai?	22
Mi az "első benyomás" jelentősége új ügyfél esetében?	23
Üzletkötőként melyik kérdezési módszert ajánlatos alkalmazni?	24
Melyek az értékesítési tárgyalás kulcsfontosságú kérdései?	25
Milyen legyen a kérdések példaszerű gyűjteménye?	26
Milyen fajtájú kérdésekkel dönthetjük el javunkra a megbízatásokat?	27
Milyen kritikus helyzetek adódnak a kérdezés szakaszában?	28
Hogyan vezetjük a rendszeres értékesítési tárgyalás első felét?	29
Hogyan vezetjük a rendszeres értékesítési tárgyalás második felét?	30
Mi haszna az előnyök felsorolásának?	31
Mit eredményez az aktív odafigyelés?	32
Miért éppen az aktív odafigyelés nagyon fontos téma az értékesítés területén dolgozó "vén rókának"?	33
Mit kell figyelembe venni az ügyfélre vonatkoztatott érvelésnél?	34
Hogyan bonyolítjuk le a legjobban első látogatásunkat?	35
Mi történik az első látogatás után?	36
Így kerüljük el a kritikus helyzeteket, ha az ügyfél kifogásokat tesz és habozik	37
Milyen kimondatlan meggondolásokra és fenntartásokra számíthatunk?	38
Mely módszerrel válaszoljuk meg a kifogásokat?	39
Milyen lényeges hibákat szoktak néha elkövetni a kifogások megtárgyalásánál?	40
Hogyan helyesbítsünk, ha az ügyfél érvelése téves?	41
Melyek a nehezen kezelhető kifogások és miképpen válaszoljuk meg őket?	42
Hogyan válaszoljunk a szabványos kifogásokra?	43
Milyen kritikus helyzetek adódnak a kifogások megtárgyalásánál?	44
Így változtatjuk a kifogásokat szerződéskötéssé: Mitévők legyünk, ha az ügyfél így szól:	45
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: "Nem biztosíthatom be magamat minden ellen!"	46
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: "Velem semmi sem történik, én óvatos vagyok. "	47
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: "Még egyszer mindent megfontolok."	48
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: "Előbb még meg kell kérdeznem az adótanácsadómat, barátomat, kollégámat stb."	49
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: " Van vagyonom, nincs szükségem biztosításra."	50
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: "Előbb el akarom olvasni a feltételeket."	51
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: " Nekem túlságosan bizonytalan a magán betegbiztosítás	52
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: "Nekem túlságosan hosszú 10 év futamidő"	55
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: "Balesebiztosításom van az állami társadalombiztosításnál."	54
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: "Nincs pénzem"	55
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: "Én az egyik barátomnál, kollégámnál, banknál stb. szoktam biztosítást kötni.	56
Így állítjuk saját árunkat megfelelő megvilágításban	57
Miért akar árengedményt az ügyfél?	58
Mivel tanácsos kezdeni, ha az ár elfogadtatása minden tárgyalás központi témája?	59
Melyik árétékesítési taktika dönti el a szerződéskötés sorsát?	60
Hogyan fogadtassuk el legjobban saját árunkat?	61
Mit tegyünk, ha a versenytárs 30%-kal kedvezőbb díjat kínál?	62
Mit válaszol, ha az ügyfél így szól: "Túl drága"?	63
Mit tegyünk, ha az ügyfél minden igyekezetünk dacára sem fogadja el az árat?	64
Üzletkötőként hogyan lehet aktívan alkalmazni az adózás irányelveit?	65
A kapcsolatok szerződéseket hoznak: Így teremtünk új kapcsolatokat	67
Mik a a sikeres kapcsolatfelvétel alapjai?	68
Melyek a kapcsolatfelvétel jó "főcímei"?	69
Hogyan alakítjuk ki a sikeres kapcsolat-felvételi beszélgetéseket?	70
Melyek a hatékony kapcsolatok?	72
Milyen lehet a sikeres kapcsolatfelvétel?	73
A kapcsolatfelvételnél milyen sikertörvényekre kell ügyelnünk?	74
Így alakítjuk ki a biztos szerződéskötéssel járó értékesítési tárgyalások menetét	77
Mely "előzetes szakaszból" áll a biztos szerződéskötéssel járó értékesítési tárgyalás?	78
Mit tartalmaz a bevezető szakasz?	79
Miből áll a "tulajdonképpeni" értékesítési tárgyalás?	80
Hogyan gyürkőzünk meg a zárószakasszal?	81
Minek kell a zárószakasz után történnie?	82
Hogyan értékesítsünk stronó nélkül?	83
Így használjuk ki egy tárgyalás vagy projekt zárószakaszát még több üzlet megkötésére	85
Milyen hibák kerülhetnek a szerződés megkötésébe?	86
Az ügyfél mely jelzései könnyítik meg a szerződéskötést?	87
Hogyan viselkedünk üzletkötőként a tárgyalás zárszakaszában?	88
Mi viszi rá arra az ügyfelet, hogy azonnal döntsön?	89
Mi mindent mond az ügyfél annak érdekében, hogy elhalassza a szerződés megkötését?	90
Mi mindent mond az ügyfél annak érdekében, hogy az ártekintetében halogassa a szerződés megkötését?	91
Mit mondunk az értékesítési tárgyalás végén annak érdekében, hogy döntésre bírjuk az ügyfelet?	92
Üzletkötőként mivel lehet leginkább befolyásolni a szerződés melleti döntést?	93
Hogyan tartom nyitva az ajtót, nehogy másnak adják oda a megbízást?	94
Hogyan váljunk az üzlet megkötése előtt az ügyfél legutolsó tárgyalópartnerévé?	95
Lehetséges-e üzletkötés a mai tárgyalás során?	96
Milyen kritikus helyzetek adódnak az üzletkötési szakaszban?	97
Mit mondjunk konkrétan az értékesítési tárgyalás végén, ha megkaptuk a megbízást?	98
Hogyan viselkedjünk két héttel üzletkötés után?	99
Mit tegyünk, ha nem lehetséges szerződést kötni?	100
Mitévők legyünk, ha elveszítettünk egy megbízást?	101
Melyek az elveszett megbízatások okai?	102
Hogyan húzunk még az elveszített megbízásból is hasznot?	103
Így vezetünk biztos kézzel csoportos tárgyalásokat	105
Hogyan készüljünk fel csoportos tárgyalásokra?	106
Mire kell ügyelni, ha értékesítőként több kollégájával együtt meg el az ügyfélhez?	107
Hogyan tárgyaljunk a döntéshozók csoportjaival?	108
Milyen ülésrend szokott előfordulni a tárgyalások során?	109
Mi a hosszú tárgyalások veszéle?	110
Milyen kritikus helyzetek adódnak a csoportos tárgyalások során?	111
Így növeljük az ügyfelekre gyakorolt hatást	113
Hogyan tartsunk profi bemutatót?	114
Mi minden ábrázolható kép formájában?	115
Hogyan szemléltessünk a legjobb módon?	116
Hogyan állítjuk megfelelő fénybe a számadatokat?	117
Mit tanácsos a prospektusokkal tenni, mielőtt átadnánk őket?	118
Hogyan értékesítsünk tollal?	119
Hogyan tartsunk szemináriumokat ügyfeleink számára?	120
A versenytársakkal szemben követett taktika ésszerű útjai	121
Mit tegyünk, ha az ügyfél így szól: "Megnevezné néhány versenytársát?"	122
Mit tegyünk agresszív versenytársak esetén?	123
Hogyan érveljünk a versenytársakkal szemben?	124
Mit kell tennünk, hogy versenytárs előtt bereteszeljük az ajtót?	125
Így tökéletesítjük saját fejlődésünket és erősítjük személyiségünket	127
Melyek az Ön céljai?	128
Miben különbözik Ön?	129
Miért sikeres valaki üzletkötőként?	130
Miben különböznek egymástól a csúcsüzletkötők?	131
Hogyan maradjunk szakmailag mindig naprakészek?	132
Üzletkötőként érzelmi befolyást gyakorolunk-e az ügyfélre?	133
Hogyan befolyásolja a termékről való meggyőződés az értékesítés sikerét?	134
Hogyan ajánlatos üzletkötőként edzenünk magunkat?	135
Miért velünk?	136
Hogyan tartsunk beszédet?	137
Így használunk ki minden utat döntő értékesítési segédeszközként a siker érdekében	139
Hány elégedett ügyfelét kérte arra, hogy adjon teljes körű referenciát?	140
Mit kell tennünk biztosítási üzletkötőként ahhoz, hogy autómatikusan másoknak ajánljanak bennünket?	141
Jegyzeteljünk-e tárgyalás során?	142
Milyen jelentőséggel bír az ügyfél neve az értékesítési tárgyalás szempontjából?	143
Mit kell tudnunk az ügyfélről?	144
Hogyan viselkedjünk az ügyfél születésnapján?	146
Hogyan segíthetnek az irodai munkatársak, hogy nagyobb forgalomhoz jussunk?	147
Jelentsük-e be magunkat előre, vagy menjünk hívatlanul az ügyfélhez?	148
Hogyan kerüljük el, hogy állva fogadjanak?	149
Mennyire alkalmazkodjunk az ügyfélhez?	150
Mi akadályozza az ügyfélközpontú tárgyalást?	151
Hogyan befolyásolhatjuk érzelmileg a szerződéskötés melletti döntést?	152
Hogyan nyerjük meg az ügyfél rokonszenvét?	153
Mi a jelentősége a biztonságnak és az bizalomnak az üzletkötő munkájában?	154
Milyen az ügyfél cégének szervezete?	155
Hogyan biztosíthatjuk, hogy az ügyfél vállalatánál valóban megismerhessük a megbízásokról döntéseket hozó személyeket?	156
Mit tegyünk, ha a tárgyalófél állást változtatott?	157
Mit kell figyelembe venni reklamációk esetén?	158
Milyen pozitív kifejezéseket kell céltudatosan használni az érékesítés érdekében?	159
Mely kifejezéseket kerüljük, amelyek megakadályozzák az értékesítést?	160
Így érthetjük meg még jobban az ügyfelet	161
Mi a fontos az ügyfél számára az üzletkötővel való együttműködésben?	162
Milyen trükköket ismerhet az ügyfél?	163
Mitől félhet az ügyfél?	164
Így tökéletesíthetjük ajánlataink nyomon követését	165
Hogyan kövessük nyomon ajánlatunk sorsát a leadás után?	166
Hogyan növeljük a siker esélyét az ajánlat leadása utána?	167
Milyen listán tanácsos nyomon követni ajánlatainakat?	168
Hogyan építheti fel az üzletkötő az ajánlatok nyomon követésének hézagmenetes rendszerét:	169
Mely kulcskérdések merülnek fel az ajánlat nyomon követése során?	171
Így dönthetünk el sikeresen megbízásokat levélben, telexen, telefaxon, BTX-en és ajánlattétellel a magunk számára	173
Használja-e Ön már az ügyféközpontú levelezési stílust?	174
Hogyan aktivizáljuk az ügyfelet levélben?	175
Hogyan késztessük az ügyfelet cselekvésre ügyfélközpontú ajánlatunkkal?	176
Mi mindent tartalmazzon egy ajánlat?	177
Hogyan írjunk jó reklámlevelet?	178
Mit tartalmazzon az ügyfélnek szóló levél ahhoz, hogy még végső döntése előtt fogadja az üzletkötőt?	179
Így használjuk a telefont aktív értékesítési eszközként	181
Hogyan készítsük elő a telefonbeszélgetéseket?	182
Mit vegyünk figyelembe aktív telefonálás során?	183
Melyek a leggyakoribb kifogások a telefonos időpontegyeztetés során?	184
Hogyan kezdeményezzük az időpontegyeztető telefonbeszélgetést?	185
Milyen korlátokat kell legyőzni a telefonálás közben?	186
Hogyan tegyük meg az első lépést az ajánlat nyomon követésében?	187
Hogyan tegyük meg a második lépést az ajánlat nyomon követésében telefonon?	188
Így lehet utazó üzletkötőként a teljesítmény növelését és az időnyereséget a legjobban kombinálni	189
Túl sokat dolgozik üzletkötőként?	190
Milyen beosztást tartson az üzletkötő?	191
Hány egyeztetett időpontra van szüksége egy üzletkötőnek?	192
Milyen haszonnal jár a napirend az üzletkötő számára?	193
Milyen haszonnal jár a határidőnapló az üzletkötő számára?	194
Milyen haszonnal jár az időelemzés?	195
Hogyan "lopjuk" sajtá időnket üzletkötőként?	196
Hogyan tartsuk kézben időnket az üzletkötés során?	197
Mely saját időrablóink vesznek el tőlünk sok időt?	198
Mely saját időrablóink fontosak számunkra?	199
Hogyan csökkentsük saját időrabló tevékenységeinket az üzletben?	200
Mit vegyünk figyelembe a külső időrablóknál?	201
Hogyan korlátozzuk a külső időrablókat az értékesítésben?	202
Hogyan tervezzük lehető legjobban túránkat?	203
Mik a sikertelen látogatások okai?	204
Hány ügyfelet látogassunk meg egy nap?	205
Hogyan tudunk több látogatást teljesíteni?	206
Hogyan takaríthat meg Ön 30 percig terjedő időt naponta?	207
Hogyan nyerhetünk időt az íróasztalnál?	208
Hogyan használjuk ki jobban az autóban eltöltött időt?	209
Hogyan lehet lerövidíteni a telefonbeszélgetéseket?	210
Hogyan fogytassunk tövidebb üzleti tárgyalást?	211
Hogyan lehet az ügyfélnél töltött várakozási időt jobban kihasználni?	212
Milyen gyakran ad át Ön munkát értékesítőként másoknak?	213
Mit kérdezzünk magunktól a feladat átruházása kapcsán?	214
Milyen módszert kövessünk a feladat átruházása során?	215
Figyelembe veszi Ön a teljes információállomány szintjét?	216
Hogyan növelhetjük hatékony értékesítési időnket?	217
Milyen kritikus helyzet adódhat az időgazdálkodásban?	218
Így tarthatjuk még jobban kézben szakterületünket	219
Milyen a szakterületi tervezés tipikus esete?	220
Milyen a helyes szakterületi tervezés?	221
Mit kell figyelembe venni a módszeres szakterületi tervezésnél?	222
Mi az üzletkötő legfontosabb "törvénye"?	223
Hogyan állíthatunk fel üzletkötőként fontossági sorrendet?	224
Hogyan használ ki az üzletkötő három lényeges fontossági területet?	225
Milyen megváltozott piaci helyzettel áll szemben öt év múlva?	226
Hogyan lehetséges az árbevétel 50%-os növelése két év alatt?	227
Mi a jelentősége az ügyfelekre lebontott árbevétel elemzésnek az üzletkötő számára?	228
Hogyan javítsuk ügyfeleink összetételét?	229
Attól fél, hogy ügyfeleket veszíthet?	230
Helyes arányban vannak-e Önnél a régi és az új ügyfelek?	231
Mi a kapcsolattartó és bizalmi személyek jelentősége az Ön szakterületének szempontjából?	232
Milyen eredményre vezet az ügyfelek A/B/C elemzése?	233
Hogyan lehet többet kihozni azonos számú ajánlatkérésből?	234
Éri-e Önt forgalomveszteség meghatározott ajánlattételi határokon belül?	235
Mit tegyünk, hogy a legfontosabb ügyfeleket megtartsuk?	236
Hogyan járjunk el új terület átvételekor?	237
Mit jelentenek a címtárak az üzletkötő számára?	238
Így tud az üzletkötő új értékesítési feladatokat vagy akciókat gyorsabban és sikeresebben üzletté tenni	239
Hogyan deríti ki az új termékek piaci esélyeit?	240
Melyik rendszert használjuk új termékek bevezetésére?	241
Mit kell figyelembe venni új termék bevezetésénél?	242
Honnan szerezhetjük meg új ügyfelek címét?	243
Milyen szerepet játszik a saját meggyőződés új termékek esetében?	244
Mi a célja az első kapcsolatfelvételnek?	245
Mit tegyünk bejelentés nélküli ügyféllátogatáskor?	246
Mit tegyünk az érdeklődővel való első találkozáskor?	247
Hogyan nyerjük vissza az elveszített ügyfelet?	248
Ajánlott irodalom	249
Tárgymutató	251