| Az értékesítés pénzügyi módszerei | 9 |
| Eladás ma | 11 |
| A piaci környezet | 11 |
| Az értékesítési munka változásai | 13 |
| Az eladó személyzet változó szerepe | 15 |
| Újfajta szaktudásra van szükség | 16 |
| Az üzleti teljesítmény javítása | 17 |
| A pénz működése az üzleti életben | 18 |
| Az üzleti teljesítmény nyilvántartása | 19 |
| Mérleg | 20 |
| Nyereség-veszteség számla | 25 |
| Az üzleti teljesítmény értékelése | 27 |
| Az üzletkötő hatása a vállalat pénzügyeire | 34 |
| Készpénzforgalom | 34 |
| Készpénzelosztás | 35 |
| Néhány fontosabb pénzügyi kifejezés | 36 |
| A vevő nyereségének emelése | 38 |
| A vevő számadásának elemzése | 38 |
| A vevő szükségleteinek elemzése | 41 |
| Pénzügyi előnyök kidolgozása és felajánlása | 43 |
| A pénzügyi ismeretek haszna a beszerző és az értékesítő számára | 44 |
| Mit tudunk? Mit kell tudnunk? | 48 |
| Végkövetkeztetés | 49 |
| Az értékesítést segítő költségszámítás | 51 |
| Költségmeghatározás | 51 |
| A költségek allokációja | 52 |
| Fedezeti görbék | 53 |
| Hogyan készítsünk fedezeti görbéket? | 54 |
| Összefoglalás | 60 |
| A tárgyalás technikái | 67 |
| Bevezetés a II. részhez | 69 |
| Miért tárgyalás? | 71 |
| Az eladási technikák mibenléte | 72 |
| Mi az értékesítés? | 72 |
| A vállalat érdekeltsége az eladásban | 73 |
| Az üzletkötő érdekeltsége az eladásban | 73 |
| A tárgyalás körülményei | 74 |
| Mi a tárgyalás? | 76 |
| A tárgyalás kereskedelmi szerepe | 76 |
| A vevő szemszögéből | 76 |
| Az ár szemszögéből | 77 |
| Összegzés | 78 |
| Példa arra, hogy ad el egy hagyományos technikákat alkalmazó értékesítő egy magasan képzett beszerzőnek | 79 |
| A vevő magatartásformái | 98 |
| A tárgyalásos kapcsolatok különböző szintjei | 99 |
| A vállalat karaktere és filozófiája | 99 |
| Sikerorientáltak és kudarckerülők | 101 |
| Vezetési stílusok | 101 |
| A szervezet jellemzői | 102 |
| Beszerzési csoportok | 102 |
| Kié a hatalom? | 102 |
| A vevő szerepköre | 105 |
| A vevő és az eladó interaktív viszonya | 106 |
| Interakció a tárgyalásban | 106 |
| A vevő céljai | 106 |
| A vevő taktikája | 107 |
| Összefoglalás | 108 |
| Felkészülés a tárgyalásra | 109 |
| A vállalat stratégiájának kidolgozása | 109 |
| A vevők/ügyfelek tervezése | 111 |
| Felkészülés a tárgyalásra: a szükségletek megbecsülése | 111 |
| Ellenőrzés a tárgyaláson | 115 |
| A tárgyalás levezetése | 133 |
| A tárgyalás legfőbb stratégiai alkotóelemei | 133 |
| A tárgyalás taktikája | 134 |
| Összefoglalás | 138 |
| Példa arra, hogyan tárgyal egy képzett, a tárgyalás technikáit jól ismerő értékesítő és egy képzett beszerző | 139 |
| A hatékony előadás | 173 |
| A hallgatóság nézőpontja | 178 |
| A csoportos bemutatás | 181 |
| A csoportos bemutatás levezetése: a kezdeti szakasz | 183 |
| A bemutató levezetése: a középső szakasz | 186 |
| A bemutató levezetése: befejezés | 190 |
| A tárgyalási készség fejlesztése | 195 |
| Tanfolyamok | 195 |
| Vállalati oktatási programok vagy műhelyek megszervezése | 198 |
| Összefoglalás | 201 |
| Függelék: Felkészülés az alkura | 206 |
| Bibliográfia | 209 |
| Index | 210 |
Folytatás Microsoft-tal