Előszó | 5 |
A kereskedelemlélektan kialakulása és fejlődése | 7 |
A kereskedelempszichológia Európában | 12 |
A kereskedelempszichológia a szocialista országokban | 15 |
A kereskedelempszichológia Magyarországon | 17 |
A kereskedelemlélektan tárgya és módszere | 19 |
A kereskedelemlélektan vizsgálati módszerei | 19 |
Feltáró módszerek | 24 |
Feldolgozó módszerek | 37 |
A vevőlélektan | 38 |
A vevőlélektan fogalma, tárgya | 38 |
A vásárlásimotívum-kutatás | 42 |
A vevőlélektani vizsgálatok kiindulópontja | 43 |
Szükségletek és a vásárlás indítékai | 43 |
A vásárlási szándék kialakulása | 46 |
A vásárlási szándék érzelmi és racionális motívumai | 48 |
A vásárlási döntés racionális motívumai | 52 |
A vásárlási döntés érzelmi motívumai | 53 |
Motivációkutatás a tőkésországokban | 56 |
Vásárlásimotívum-kutatás a hazai gyakorlatban | 58 |
A motívumok sorrendje és szilárdsága | 58 |
A motívumok számának csökkentése a döntési folyamat előrehaladásakor | 61 |
Vásárlói szokások, vásárlói magatartások | 64 |
A vásárlók típusismerete | 67 |
Temperamentumtípusok | 70 |
Jung típustana | 74 |
A vevőtípusok jellemzői és az eladói munka | 74 |
Vásárlásiszokás-, magatartás-vizsgálatok a hazai gyakorlatban | 80 |
A vásárlók magatartásmodelljei a gyakorlatban | 85 |
A vevők általános jellemzői | 85 |
A különböző fogyasztói csoportok magatartásmodelljei | 89 |
Az eladás lélektana | 91 |
Az adásvétel folyamata | 92 |
Az eladó | 95 |
Az eladói típusok | 99 |
Az eladók és a vásárlók közötti kapcsolatok | 105 |
Az eladási munka eredményessége | 110 |
A bolt belső kialakításának hatása a vásárlókra | 116 |
A hagyományos értékesítés helye az önkiszolgáló boltban | 117 |
A pénztárhely és a vásárlóközönség kapcsolata | 120 |
Az elárusítóterület árubemutatási rendszerének hatása a vásárlóra | 122 |
Az eladókkal szemben támasztott pszichológiai követelmények | 126 |
Az eladók viselkedése és a társas érintkezés | 128 |
Kereskedelmi reklámlélektan | 131 |
Az értékesítés elősegítésének növekvő jelentősége | 132 |
A reklámpszichológia kialakulása és fejlődése | 133 |
A fogyasztók magatartása és a reklám | 136 |
A hatáskeltés | 138 |
A hatáselemzés | 140 |
A hatáselemzés néhány fokozata | 141 |
A fogyasztók magatartását befolyásoló eszközök | 142 |
A hatáskeltés eszközei | 146 |
A tudatosult és a tudatalatti hatáskeltés | 146 |
A figyelem- és érdeklődéskeltés módszerei | 150 |
A színek szerepe és hatása a reklámban | 153 |
A gyermek színválasztása | 160 |
Színpárok választása | 163 |
Szimbólumok és a reklámpszichológiája | 165 |
Reklámlélektan a gyakorlatban | 166 |
Mik lehetnek reklámcéljaink? | 167 |
A cég- és terméknévválasztás pszichológiai vonatkozásai | 169 |
A pszichológia és a reklámajándék | 171 |
Humor a reklámban | 173 |
A bolti árubemutatás mint reklám | 175 |
Mit méltányol a vevő az önkiszolgálásban? | 177 |
A csomagolás | 178 |
A kirakat mint reklámeszköz | 181 |
A direkt reklámeszközök pszichológiai hatékonysága | 183 |
A reklámhordozók | 189 |
A kereskedelmi munka egyes társadalomlélektani kérdései | 195 |
A társadalomlélektan kialakulása és fogalma | 195 |
"Klímavizsgálatok" a kereskedelemben | 197 |
A bolti légkör | 198 |
Pszichológiai követelmények a kereskedelmi vezetőkkel szemben | 204 |
Az ösztönzési helyzetek és formák pszichológiai vonatkozásai | 207 |
Az erkölcsi ösztönzés módszerei, eszközei | 210 |
A negatívumok feltárása, a bírálat mint erkölcsi ösztönző | 217 |
Az elégedettség vagy elégedetlenség mint morális ösztönző | 218 |
Jegyzetek | 221 |
Irodalomjegyzék | 225 |