| Bevezetés. Mi a nyerő tárgyalás? | 9 |
| A nyerő tárgyalási játszma | 11 |
| Megnyitási taktikák | |
| Követeljünk többet, mint amit el akarunk érni! | 13 |
| Sose mondjunk igent az első ajánlatra! | 23 |
| Lepődjünk meg a másik fél követelésén! | 30 |
| Kerüljük a konfrontáló tárgyalást! | 34 |
| A vonakodó eladó és a vonakodó vevő | 38 |
| Alkalmazzuk a satutaktikát! | 43 |
| Középjáték-taktikák | |
| Mit tegyünk, ha olyannal tárgyalunk, aki nincs felhatalmazva a döntésre? | 48 |
| A szolgáltatások csökkenő értéke | 62 |
| Középjáték taktikák: Soha ne javasoljuk a különbség megosztását! | 64 |
| Mit tegyünk, ha holtpontra jut a tárgyalás? | 67 |
| Mit tehetünk patthelyzet esetén? | 71 |
| Mit tegyünk, ha zsákutcába jutott a tárgyalás? | 73 |
| Mindig kérjünk valamit cserébe! | 77 |
| Végjáték taktikák | |
| Jófiú-rosszfiú leosztás | 81 |
| Szalámitaktika | 87 |
| Hogyan csöpögtessük az engedményeinket? | 94 |
| Már felajánlott engedmények visszavonása | 97 |
| Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra! | 101 |
| Etikátlan taktikák | 104 |
| A mézesmadzag | 105 |
| Elterelő hadművelet, avagy a "vörös hering" | 108 |
| Mazsolázgatás | 111 |
| Szándékos hiba | 114 |
| Önkényes feltételezés | 115 |
| A megfejelés | 116 |
| Hamis információk elhintése | 119 |
| Tárgyalási alapelvek | 121 |
| Hagyjuk a másikat, hogy először ő tegyen ajánlatot! | 122 |
| Az okos butának tetteti magát | 125 |
| Soha ne hagyjuk, hogy a másik írja meg a szerződést! | 127 |
| Többször is olvassuk át a szerződést! | 131 |
| Fura árazás | 133 |
| Az írott szó hatalma | 135 |
| Mindig az adott kérdésre összpontosítsunk! | 137 |
| Mindig gratuláljunk a másiknak! | 140 |
| Nehéz tárgyalási problémák megoldása | 141 |
| A közvetítés művészete | 142 |
| A döntőbíráskodás művészete | 149 |
| A konfliktusmegoldás művészete | 153 |
| A nyomásgyakorlás eszközei | 160 |
| Az idő nyomása | 161 |
| Az információ hatalma | 169 |
| Ne tétovázzunk - ha kell, álljunk fel! | 183 |
| Eszi vagy nem eszi | 187 |
| Fait accompli | 190 |
| Forró gesztenye | 192 |
| Ultimátumok | 196 |
| Tárgyalások nem amerikaiakkal | 198 |
| Hogyan tárgyalnak az amerikaiak? | 199 |
| Hogyan kössünk üzletet amerikaiakkal? - Útmutató nem amerikaiaknak | 204 |
| Az amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei | 213 |
| A nem amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei | 217 |
| A játszma résztvevőinek megismerése | 228 |
| A nyerő tárgyaló személyes tulajdonságai | 229 |
| A nyerő tárgyaló beállítottsága | 232 |
| A nyerő tárgyaló nézetei | 234 |
| Hogyan szerezzünk hatalmat a másik fél felett? | 237 |
| A legitimitás hatalma | 239 |
| A jutalmazás hatalma | 245 |
| A kényszer alkalmazásának hatalma | 248 |
| A tisztelet hatalma | 252 |
| A karizmatikus hatalom | 257 |
| A szakértői hatalom | 259 |
| A helyzet hatalma | 261 |
| Az információ hatalma | 263 |
| A hatalmak kombinációi | 265 |
| Az őrültek hatalma | 268 |
| A hatalom egyéb formái | 270 |
| Hajtóerők a tárgyaláson | 273 |
| Versenyszellem mint hajtóerő | 274 |
| A megoldás vágya mint hajtóerő | 275 |
| Személyes hajtóerő | 276 |
| Szervezeti hajtóerő | 277 |
| Beállítottságból fakadó hajtóerő | 279 |
| A nyer-nyer típusú nyerő tárgyalás | 280 |
| Utószó | 285 |
| A szerzőről | 286 |
| Tárgymutató | 287 |
Folytatás Microsoft-tal