Ügynöknek áll a világ, avagy az eladás művészete

Valódi mesterfogások az amerikai üzletkötés bajnokától

Szerző

Tom Hopkins

Szerkesztő

Hídalmási Anna

Fordító

Szűr-Szabó Katalin

'Tom Hopkins: Ügynöknek áll a világ, avagy az eladás művészete ' összes példány

Kiadó:	Park Könyvkiadó
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	1993
Kötés típusa:	Fűzött kemény papírkötés
Oldalszám:	351 oldal
Sorozatcím:	Nagy Menedzser Könyvek
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	24 cm x 17 cm
ISBN:	963-8227-25-7

Értesítőt kérek a kiadóról

Értesítőt kérek a sorozatról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Tartalom

Bevezető - Írta J. Douglas Edwards	14
Mi az értékesítési szakma lényege?	19
A született ügynökzseni mítosza	22
Az öt alapismeret	23
Pénztanulmány: A "hogyan tanuljunk meg gyorsan pénzt keresni" ötös szabálya	24
Legfőbb munkaeszközünk	29
A szenzációs üzleti siker tizenkét forrása	32
Miért nem vallhatunk kudarcot?	37
Hogyan vágyjunk a sikerre?	38
I-Sz-V, avagy a gazdagság és nincstelenség közötti különbség	39
Kérdezzen jól, és ízlelje meg a sikeres eladás örömét	44
A megerősítő kérdés alaptípusa	44
A fordított megerősítés	47
A belső megerősítő kérdés	47
A visszakérdezés	48
Az alternatív (vagy-vagy) módszer	50
Üzletkötési kérdések	52
A sündisznó-módszer	54
A tulajdonosi kérdés	55
Az üzleti sikerhez vezető két helyes út	58
Feltáró és irányító kérdések	59
Hogyan vegyük át az irányítást?	60
A kérdezni tudás három alapelve	63
A kérdésfeltevés tizenkét mesterségbeli fogása	65
A vásárlás légkörének megteremtése	67
Annak adjunk el, aki venni tud	68
Ne a logikát fogadtassuk el - érzelmeket ébresszünk	70
Azonnal érzékeljük a szélirány változását	70
Elutasításra ingerlő szavak helyett használjunk biztató szavakat	76
A hármas koncepció: Hogyan sokszorozzuk meg hatákonyságunkat?	87
Az érzelmekre ható érzékek	90
Miért nem teszem azt, amiről tudom, hogy meg kellene tennem?	93
Hogyan válunk lehangolttá?	95
Az indítékok	96
A visszahúzó erők	103
Tanuljuk meg szeretni a "nem"-et	115
Hogyan hárítsuk el az elutasítás negatív hatásait?	118
A visszautasítással kapcsolatos öt magatartásforma	120
A Bajnok hitvallása	126
Ügyfélkeresés ajánlással és ajánlás nélkül	127
Ismerjük meg a viszonyszámainkat	129
Ügyfélkeresés ajánlással	133
A lehetséges ügyfelek nyilvántartása	135
Ügyfélkeresés ajánlás nélkül	141
Visszatérő viszketegség	142
Örökbefogadás	148
Műszaki fejlődés	151
Helyi újságok	154
Beépülés	156
Ötletvásár	157
Figyeljük a szervizszolgálatot	160
Öt próbakör, mielőtt szárnyra kelnénk	161
A telefon mint a vagyonszerzés és a boldogság lehetősége	165
Kimenő hívások	169
Hogyan szerezzünk megfelelő névsort?	176
Az eladás nem cirkuszi mutatvány	179
A beszélgetés három alaptípusa	182
Tárgyalásainkon és árubemutatóinkon teljes erőbevetéssel dolgozzunk	186
Az árubemutató (ismertetés) az üzletkötés előkészítése	188
A megtervezett bemutató hatása	195
Hogyan tervezzük meg előre írásban a bemutatót?	200
A tervezési formanyomtatvány használata	201
Mikor tervezzünk?	208
Vizuális segédeszközök	209
Csak tizenhét percünk van	210
Hogyan tegyük kifizetődővé a vizuális segédeszközöket?	211
Az első találkozás fortélyai	217
A minősítés a rekorddöntés kulcsa	224
Az ellenvetések kivédese	233
Számítsunk az ellenvetésekre; segítenek az eladásban	233
Két nem és egy igen, amit minden Bajnok tisztel	236
Azellenvetést-kivédő rendszer	237
Négyféle sokkterápia ellenvetések esetére	240
Az üzletkötés édes siker	247
Üzletkötési próbálkozások	252
Hogyan irányítsunk a szerződéskötéshez vezető legveszélyesebb szakaszon?	253
A legfőbb üzletkötési fogás	255
A vevő szemével kössünk üzletet	257
Az üzletkötés anatómiája	259
Az üzletkötés művészetének legfontosabb mondata	261
Az eladás arénája	263
A bajnokjelöltek tizenkét hatásos módszere az üzletkötés lezárására	266
Az alapvető szóbeli zárókérdés	266
Az alapvető írásos módszer	267
A Benjamin Franklin-mérlegmódszer	268
Éles szögben	274
A másodlagos kérdés	276
A hasonló helyzet módszere	283
A drága jó mamám-módszer	284
"Majd még meggondolom"	285
Tördeljük apróra az árat	289
A negatív módszer	292
A kiskutya-módszer	294
A krajcároskodók szorításában	297
Hogyan lesz kevés pénzből sok?	297
Izzadjunk kevesebbet, és profitáljunk többet a papírmunkából	312
Időbeosztással alapozzuk meg a szerencsénket	319
Hogyan mozduljunk el a mélypontról?	325
Nélkülözhetetlen tudományunk	336
Hogyan adjuk el a számunkra legfontosabb embereknek?	343
A bajnokjelöltek öt további nagy hatású üzletkötési fogása	347