Checklist - 67 ellenőrző lista az értékesítésben

Közel 4000 javaslat, tipp és ötlet/Tárgyalás, értékesítési szervezet, értékesítési vezetés

Szerző

Fordító

Budapest

'Victor Scheitlin: Checklist - 67 ellenőrző lista az értékesítésben ' összes példány

Kiadó:	Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó Rt.
Kiadás helye:	Budapest
Kiadás éve:	1997
Kötés típusa:	Ragasztott papírkötés
Oldalszám:	187 oldal
Sorozatcím:
Kötetszám:
Nyelv:	Magyar
Méret:	22 cm x 20 cm
ISBN:	963-224-079-0

Értesítőt kérek a kiadóról

A beállítást mentettük,
naponta értesítjük a beérkező friss
kiadványokról

Tartalom

Ajánlás	9
A szerzőről	10
A szerző előszava	11
Az ellenőrző lista mint korszerű munkaeszköz	11
Az ellenőrző lista elősegíti a tevékenység ésszerűsítését az értékesítési vezetők számára is	11
Az ellenőrző lista nemcsak a racionalizálás eszköze, hanem segít az alkotó gondolkodási folyamatok elvégzésében is	11
Az ellenőrző lista mint a biztonság garanciája	11
Az ellenőrző lista javítja a vezetés minőségét	11
Az ellenőrző listák kezelése és tökéletesítése	12
Néhány utolsó tanács	12
Az ellenőrző listák 17 előnyös tulajdonsága - Összefoglalás	12
20 ellenőrző lista az értékesítési szervezet fejlesztéséhez és a teljesítmény optimalizálásához
97 értékelő kérdés az értékesítési szervezet átvilágításához és a marketingtevékenység javításához	17
42 kérdés az ügyfelekhez: hogyan értékelik cégünk teljesítményét?	21
Levélminta és kérdőív	21
31 lehetőség a jövedelmezőség biztosítására az értékesítésben	24
70 javaslat a teljesítmény növelésére a külső értékesítésben	25
27 ötlet a látogatás előkészítéséhez és a tárgyalás vázlatának előkészítéséhez	27
46 javaslat új ügyfelek szerzéséhez	28
15 ok, amiért a cégnek és képviselőjének törekednie kell új ügyfelek megszerzésére	28
Miért okozhat a külső munkatársaknak gondot, hogy új ügyfeleket szerezzenek?	28
Hogyan juthatunk hozzá reményteli új ügyfelek címéhez?	29
További gyakorlati tanácsok	29
9 javaslat a csökkenő forgalommal rendelkező ügyfelek aktivizálására	30
A telefonos megkeresés lépései	30
14 javaslat az elveszett ügyfelek visszanyerésére	31
23 mutató a külső munkatársak értékesítési költségeinek számbavételéhez	32
14 kérdés a külső munkatársak reális önértékeléséhez	33
14 ötlet az értékesítési levelezés javításához	34
30 ötlet a front mögötti értékesítés javítására	35
Bevezető gondolatok	35
Tanácsok a front mögötti értékesítéshez	35
37 ötlet a kínálat optimalizálásához és a vevők emlékeztetéséhez	37
Fontos-e írásos ajánlatot tenni?	37
Ha mégis írásbeli ajánlatot küld ügyfelének, ezt a következő pontok figyelembevételével tegye	37
Ne kövesse el az alábbi hibákat!	37
Ötletek az ajánlat megfelelő elkészítéséhez	38
Mikor és hogyan emlékeztessünk az ajánlat elutasítása esetén	38
400 javaslat a professzionális vásári értékesítéshez	40
A stand előkészítése	40
Mire ügyeljünk az érdeklődőkkel és ügyfelekkel való kapcsolatfelvételnél?	42
A viselkedés általános szabályai a standon	42
Tárgyalási ötletek	43
A kifogások udvarias elhárításának formulái	44
Hatékony demonstráció	44
Hogyan viselkedjünk az ügyfelek torlódásakor?	45
Párhuzamos kiszolgálás szorult helyzetben	46
Jelentéskészítés az ügyfél látogatásáról	47
Prospektusok átadása	47
A versenytársakkal szembeni viselkedés	48
A standon tett látogatások és a vásáron szerzett kapcsolatok értékelése	48
23 ötlet a telefon költséghatékony használatához	50
Az ideális telefonközpontos 42 jellemzője	52
Levél a megfelelő telefonhasználatról	53
52 ötlet a telefonmarketing felhasználási lehetőségeihez	54
A sikeres telefonmarketing előfeltételei	54
A sikeres telefonmarketinghez szükséges körülmények	54
A telefonmarketing felhasználási lehetőségei	54
21 javaslat reklámprospektusok és hirdetések elkészítéséhez	56
14 javaslat az akciók helyes megtervezéséhez és kivitelezéséhez	57
Tanfolyamok értékelésére szolgáló kérdőív	58
20 ellenőrző lista az értékesítési vezetésről, motivációról és ellenőrzésről
46 javaslat a négyszemközti beszélgetések sikeres lebonyolításához	63
Alapvető tudnivalók	63
Vezetői tájékoztatók célszerű bevezetése	63
106 javaslat a külső munkatársi állásra pályázóval folytatott interjúhoz	65
Amit a pályázótól meg kell tudnia	65
Hogyan viselkedjen a cég képviselője a beszélgetés alatt?	65
Hogyan vezessük le a pályázóval folytatott beszélgetést?	65
Milyen kérdésekről nem szabad megfeledkezni a pályázóval folytatott beszélgetés során?	66
Ellenőrző lista a pályázó átvilágításához	66
138 javaslat új külső munkatársak bevezetéséhez és betanításához	69
22 javaslat a külső munkatársak ösztönzésére	71
62 javaslat az értékesítési megbeszéés hatékonnyá tételére	75
Miért vált elcsépeltté az "értekezlet" szó?	75
Mi az értekezlet?	75
Milyen típusai vannak az értekezletnek?	75
Az értekezlet pszichológiája	76
Az értekezlet megszervezésének ellenőrző listája	77
83 javaslat a teljesítményértékeléshez	78
Bevezető megállapítások	78
Miért nincs sok cégnél megfelelő ellenőrzés?	78
Milyen lehetőségeket és hasznokat tartogat a megfelelően végrehajtott ellenőrzés a külső munkatárs számára?	78
Az ellenőrzés helytelen	79
A helyes ellenőrzés emberi és szervezeti előfeltételei	79
Ellenőrzési szempontok a külső munkatársak szemmel tartására	80
62 ajánlás az elismerés és a bírálat (mint fontos vezetői eszközök) alkalmazásához	82
62 javaslat és értékelési szempontok a külső és a belső munkatársak minősítéséhez	85
Miért kell minősíteni?	85
Milyen elvek alapján történik manapság a minősítés?	85
Értékelési szempontok a külső munkatársak értékeléséhez	86
55 ötlet az értékelő beszélgetések előkészítéséhez, irányításához és feldolgozásához	88
A minősítő beszélgetés előkészítése	88
A minősítő beszélgetés lefolytatása	88
A minősítő beszélgetés feldolgozása	89
61 javaslat a munkatársak elvándorlásának és gyakori cserélődésének (fluktuációjának) csökkentéséhez	90
A fluktuáció vállalaton kívül álló okai	90
A fluktuáció személyes okai	90
Vállalati okok	90
A magas fluktuáció lehetséges ellenszeri, illetve kezelésének eszközei	90
41 ötlet a kilépő munkatárssal történő beszélgetés helyes lefolytatásához	92
Miért kell elbeszélgetni a kilépő munkatárssal?	92
Ki beszélgessen a kilépő munkatárssal?	92
Mikor esedékes a beszélgetés?	92
Hogyan vezessük a beszélgetést a kilépő munkatárssal?	92
A kilépő munkatárssal folytatott beszélgetés értékelése	92
55 javaslat az információáramlás javítására az értékesítés területén	94
Miért van erre szükség?	94
Milyen információkra van leginkább szükségünk az értékesítés során?	94
Hogyan érhetünk el sikereket az információ területén?	94
32 ötlet problémamegoldáshoz és döntéshez	97
Hogyan járjunk el, ha a problémáinkat racionálisan és lehetőleg jól akarjuk megoldani?	97
A döntés előfeltételei	97
Mi okozza a döntésképtelenséget?	97
A problémamegoldás technikája 17 lépésben	98
35 ötlet a béremelési igények helyes kezeléséhez	99
Egy vezetőnek két esetben kell a munkatársa, illetve a cég érdekében beavatkozni a bérezésbe	99
Elutasító döntés lehetséges következményei	99
Pozitív döntés lehetséges következményei	99
Javaslatok a helyes viselkedésre a beszélgetés során	99
A béremelési igénnyel kapcsolatban további problémák is jelentkezhetnek	100
40 lehetőség a vezető beosztású munkatársak tehermentesítésére	101
Önmagunk racionalizálása	101
A tehermentesítés legfontosabb lehetőségei	101
Oktatási módszerek az értékesítési munkatársak továbbképzésében	103
Előkészületek	103
Bemutató és magyarázat	103
Utánzás és magyarázat	103
Gyakorlat és ellenőrzés	104
42 ötlet a külső értékesítés költségeinek csökkentésére	105
Bérezés	105
A területek optimális felosztása	105
A közlekedési eszközök költségeinek csökkentése	105
A költségek és a munkaidő manipulálásának megakadályozása	105
28 lehetőség a vevőkapcsolatok aktív ápolására	107
A vevőkapcsolatok ápolása marketingfeladat	107
Vevőkapcsolatok ápolásának lehetőségei	107
37 javaslat a nagymegrendelőkkel való kapcsolatok ápolására	109
A tervszerű, szolgálatkész kiszolgálás elemei	109
68 gondolat a számítógéppel támogatott értékesítési rendszerek bevezetéséhez	110
Milyen előnyöket hozhat a rendszer bevezetése?	110
Milyen kérdéseket kell megvizsgálni a bevezetés előtt?	110
Hogyan fogadtassuk el munkatársainkkal az új munkamódszereket?	110
29 lista tárgyalásokhoz és szolgáltatásokhoz
129 játékszabály a sikeres tárgyaláshoz	115
A tárgyalási technika jelentősége	115
Milyen feltételek szükségesek a tárgyalások eredményes lefolytatásához?	115
Tárgyalástechnikai és pszichológiai tippek	115
Zsákutcák; hogyan szabaduljunk belőlük	117
Technikák, amelyek a zsákutcákból való szabadulásra szolgálnak	117
A kompromisszumkötés technikája	117
Különleges esetek jegyzőkönybe foglalása (objektív és jogi okokból)	118
Tanuljunk a kudarcból!	118
Kérdések az értékesítési tárgyalások sikerének és kudarcának elemzéséhez	119
95 javaslat a célzott kérdésfelvetések alkalmazására	120
Alapfelismerések	120
A jó kérdések előfeltételei	121
A kérdezés nem old meg minden problémát, főleg ha elkövetjük a következő hibákat	121
Kérdéstípusok	121
Különboző kérdéstípusok kombinációi	123
Hogyan legyünk értékesítőként a kérdezés mesterei?	123
38 tipp arra, hogyan váljunk jobb emberismerővé	124
13 javaslat a kétfős ügyféllátogatás megtervezéséhez és a tárgyalás levezetéséhez	126
Alaphelyzet	126
Milyen szabályok érvényesek két ember kiküldésére?	126
43 javaslat több emberrel való tárgyaláshoz	127
Alapvető tudnivalók	127
Szívleljük meg ezért a következő ajánlásokat	127
278 javaslat a nehéz ügyfelek kezeléséhez	128
A típustanok értelméről és értelmetlenségéről	128
Helyes magatartás nehéz ügyféltípusokkal szemben	130
Nehéz partnerek kezelésével kapcsolatos humoros és igaz felismerések	132
18 javaslat a versenytársakkal szembeni helyes magatartáshoz	133
Alapfelismerések	133
10 magatartási szabály	133
26 javaslat az eredményes érveléshez	135
Érvelési modell fontos termékek eladásához	137
108 javaslat az ártárgyalások sikeres lebonyolításához	138
Milyen eszközökkel dolgozik, aki le akarja nyomni az árat?	138
Hogyan építheti fel úgy a tárgyalást, hogy lehetőleg megelőzze az árharcokat?	138
Árversenyzés helyett kínáljon nagyobb teljesítményt	139
25 védekező és befolyásoló kifejezés az ártárgyalás során	139
Milyen technikák állnak rendelkezésre, hogy elhárítsa az árakkal kapcsolatos kifogásokat és a saját hasznára fordítsa őket?	140
Helyesen érveltem? 18 kérdés az önkontrollhoz	142
52 tipp a vásárlási motivációk megismeréséhez és helyes felhasználásához	143
Alapfelismerések	143
Az emberi cselekvés hajtóerői	143
Két példa vásárlási motivációkra	144
30 vásárlási, illetve cselekvési motívum	144
34 javaslta a felmerülő kifogások elhárításához	146
15 alapfelismerés	146
Kifogások elhárítása	147
43 példamondat a kifogások urdaviras elhárításához	148
A bemutató mesterfogásai és lehetőségei	150
Demonstrációs lehetőségek az értékesítés során	150
A jó bemutató ismertetőjegyei	150
25 javaslat arra, hogyan valósítsunk meg kiegészítő eladásokat	152
5 alapfelismerés	152
5 hibás értékesítői hozzáállás	152
A kiegészítő értékesítés 9 játékszabálya	152
Kapcsolódó termékek értékesítése telefonon	153
8 javaslat a kiegészítő termékek értékesítéséhez	154
20 iránymutatás retorikánk tökéletesítéséhez	155
Cél a jó kifejezőkészség	155
Hogyan adjuk elő mondandónkat hatásosan?	155
10 tipp a megrendelések fogadásához	157
Néhány gyakorlati tapasztalat	157
A telefonos megbízások felvételének 10 fontos szabálya	157
30 javaslat a telefon mint értékesítési segédeszköz használatához	158
A telefon 18 felhasználási lehetősége külső munkatársak számára	158
Miért nem használják ki jobban a telefon nyújtotta lehetőségeket?	158
Mire ügyeljen a külső munkatárs, mikor telefonbeszélgetést folytat?	159
94 tipp telefonon történő időpontegyeztetéshez	161
A kérdés felvetése	161
Tippek a helyes eljáráshoz	161
52 kezdeményezési lehetőség a telefonon történő kapcsolatfelvételhez	163
74 tipp a telefonálási hibák megismeréséhez és elkerüléséhez	164
A telefonálást nem oktatják az iskolában	164
Miért ritka az ideális (telefonos) beszélgetés?	164
Gyakori hibák a telefonálás során	165
Beszédtechnikai hibák	165
Pszichológiai hibák és hiányos beszédstílus	165
Egyéb hibák	165
293 javaslat a szerelő helyes viselkedéséhez	167
Néhány fontos alapismeret	167
A hibabejelentések fogadása a cégnél és a kiszállás előkészítése	167
Elemzés a helyszínen és a szerelőmunka "alkotó" része	168
A szerelő közlekedése	169
A jó fellépés és a kapcsolatteremtő képesség	169
A gátlások leküzdése	170
A pszichológiailag helyes viselkedés az ügyfél házánál	171
Hogyan lehetünk jobb emberismerők?	171
A helyes érvelés feltételei	172
Ha a szerelő órabérét az ügyfél túl magasnak találja	172
Más cég gyártmányának védelme	172
Milyen érvekkel köthetünk szolgáltatási szerződést?	173
Hogyan viselkedjen helyesen, ha a gép cseréjét ajánlja?	173
Ha az ügyfél úgy véli, hogy a legújabb elektronikai megoldások alkalmazása gyakoribb zavarokat okoz	173
Speciális tanácsok. Hogyan viselkedjen különleges esetekben?	174
Hogyan vegye rá az ügyfeleket, hogy tartsanak raktáron pótlakatrészeket?	174
Hogyan kezeljük helyesen a reklamációkat?	174
Követelmények a jelentéssel szemben	176
További javaslatok	176
A búcsúzás	177
24 ellenőrző kérdés a kiszállás elemzésére	177
68 javaslat az ügyfelekkel való kapcsolattartáshoz	179
17 tabu a tárgyalás során	181
Kreativitás a külső értékesítésben	182
Kreativitás a belső értékesítésben	184
30 javaslat a tárgyalások lezárásához	186
Bevezetés	186
A lezárás előkészítése	186
A tárgyalás lezárásának mesterfogásai	186
Az utolsó lehetőségek	187
Ha mindezek ellenére kudarcot vall...	187

Témakörök

Victor Scheitlin

Victor Scheitlin műveinek az Antikvarium.hu-n kapható vagy előjegyezhető listáját itt tekintheti meg: Victor Scheitlin könyvek, művek

Megvásárolható példányok

Nincs megvásárolható példány
A könyv összes megrendelhető példánya elfogyott. Ha kívánja, előjegyezheti a könyvet, és amint a könyv egy újabb példánya elérhető lesz, értesítjük.

Előjegyzem